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做淘宝销售技巧和话术有哪些?

发布时间:2015-08-30发布者:爱货网浏览次数:

  销售技巧和话术对于淘宝卖家们来说是多么重要,虽然说一切的营销目的都是为了成交,但是你还没成交之前有没有考虑过销售技巧和话术的重要性,从而导致你流失掉大量的客户,你还找不到一切问题的根源?销售技巧和话术又有哪些?

  

 

  1,销售的产品,服务是什么,都有哪些特色和功效?

  举例* 剃须刀:防水,便于清洗;360刀头,刮的更干净;超静音,舒适享受;低耗电,大容量;S型机身设计,有品味,上档次。

  (对产品特色和功能的挖掘)

  2,与同类产品相比,有无胜出之处?

  当你通过查阅同类产品信息,发现你的产品有着太多的优越性,能够在解决客户问题上更方便,快捷。如果你的产品并没有实际的优点,你可以选择从对手产品广告里筛选,有那些卖点是对手广告未被提及,又非常重要的呢?(这里不详细介绍,之前有讲过)

  很多销售人员对自身产品都只有一个表面的认识,不知道产品的独特卖点是什么,不知道如何把自身产品与同类产品做出有效的区分,就导致了客户,无法清晰的认识到,买了你的产品和买别人产品有什么不同,也就无法吸引客户掏钱购买。

  (认识自身产品与同类产品有什么区别)

  3,你的目标客户是谁,他们都有什么共同特征?

  很多产品的目标客户定位较为广泛,导致销售人员不能够准确把握不同客户的购买情绪,从而浪费掉大把的时间。

  所以,当我们找到产品的独特卖点时,这项卖点符合哪部分人群的口味,哪部分人群最容易接受?(最简单的方式是以:工作,年龄,收入水平,特征等..来区分)当我们缩小目标客户范围时,销售人员才不会盲目的去筛选客户,逐渐清晰了解到这部分人群的共同特征,对待产品有着什么样的要求,我们才能更有效制定营销方案,让每一次广告文案和销售主张发挥更大的作用。

  “知己知彼,百战不殆”告诉我们,只有清晰的了解到敌人的弱点,我们才能够有效的出击,打胜每一场仗。

  (缩小战场,视察敌人)

  4,客户的购买情绪是什么?

  客户购买产品的目的是什么?他们想要得到优惠,还是得到保证?只有解决了这一个问题,我们才能完成最后一步,让客户主动的掏钱购买产品。

  常常当我们询问到客户的需求,按照要求为客户推荐产品,效果却不是很好。为什么呢?

  很多人购买产品,他们对需求产品的意识很模糊,无法准确的讲出来,身为一个销售人员,我们更应该准讲出客户所期望购买的产品是什么样的,能够为他改变什么?能够让他的生活更加便利?还是让他变得幸福?健康?漂亮?更有魅力?

  例如:客户需要购买一款剃须刀,当我们询问到他需要什么样的剃须刀时,大部分人会说出同类产品都具有的功能(剃须刀:能把胡子刮赶紧,易清洗),如出一辙的手法,让绝大部分客户流失,身为销售人员却不会察觉。对应客户需求推荐产品,是每个人都认为理所当然的一件事,但是只是针对需求清晰的用户,他们知道自己要买什么,而不是只是抱着想购买产品,但具体购买什么产品却一无所知。这时只有销售人员不断的引导用户,抓住用户心中那颗摇曳的稻草,让他明白,这就是他所需要的。

  (给客户一个值得购买的理由)

  注:打造无法拒绝的成交主张:

  1.最舒适的体验或服务

  2.超高价赠品

  3.零风险承诺

  案例

  曾经,一位销售人员花了3分钟的时间,让我立刻掏钱购买了一款剃须刀。当我向导购讲述我需要一款能把胡子剃干净的剃须刀,他带我看了几款不同价位的剃须刀,挑选出价格适中的一款,当时是这么说的:“这个剃须刀是360可活动刀头,刮的非常干净,你可以体验一下。”(按照客户需求推荐产品)

  当我拿在手里把玩了一下,导购说了一句话,让我立刻购买下了这款剃须刀:“你买回去之后,每次清洗的时候直接可以拿水冲洗就行,不用担心进水,充一次电,最少可以使用3个月,7天之内,你对这款剃须刀不满意,直接可以到我这里进行退款或者更换,一年出现任何质量问题,我都可以负责为你免费维修……”

  不是因为导购向我讲述产品的性能优良,才让我立刻购买,而是当我拿到这款剃须刀的同时,他在教我买回去之后用着多么方便,而且我并不需要为这款剃须刀的质量担心,而我心里也会想,这不正是我想要的吗?

  以上就是销售技巧和话术的内容,想要了解更多资讯,请看爱货网经营策略栏目!